Você já sentiu que um paciente estava quase decidido, mas saiu sem fechar o tratamento? Este documento foi criado para evitar exatamente isso. Ele traz as principais dúvidas e objeções que os pacientes têm – mesmo aquelas que eles não falam – e como transformá-las em confiança e conversão.
Aqui, você encontrará estratégias para dominar a conversa, alinhar expectativas e apresentar o valor real do seu trabalho, indo além do preço e dos concorrentes. Se sua meta é fechar mais casos com segurança e mostrar que você é a melhor escolha, este material é para você.
Nada se constroi sem confiança do seu paciente, vamos começar por ai, porque esses pretextos se permeiam em tudo que vai entrar no resto do documento
A aquisição de um tratamento é totalmente diferente de outros gastos parecidos como uma viagem ou uma compra de um eletrônico caro, porque no tratamento odontológico, o paciente espera que você previna e resolva os problemas que possam acontecer, ele esta limitado a fazer o que você mandar então ele precisa sentir confiança em você.
A confiança é resultado de um conjunto de fatos que acontecem desde o momento que esse paciente soube de você pela primeira vez, incluem o que ele achou do seu consultório, quanto tempo ele demorou para ser atendido, quais as amenidades que você tem na sua recepção e muitas outras coisas.
Cada fator vai variar para cada pessoa em intensidades diferentes, o processo de conhecer o paciente ajuda você a saber o que valorizar em uma troca.
Aqui o objetivo é falar sobre a postura da consulta durante a apresentação do tratamento, vamos falar de alguns fatores que afetam a confiança:
| Aumento de confiança | Diminuem a Confiança |
|---|---|
| Foco em diagnostico e queixa principal, antes de apresentar uma solução | Apresentar uma opção de tratamento sem antes explicar o porque dele fazer (diagnostico). |
| Quando o paciente falar, não interrompa e escute atentamente, ele quer se sentir ouvido. | Fazer outra coisa enquanto o paciente conta as queixas dele. |
| Transparência sobre o tratamento, aborde as inconveniências | Apenas ressaltar os pontos positivos do tratamento sem mencionar possíveis morbidades. |
| Demonstrar familiaridade com técnicas e tecnologias empregadas (confiança é resultado de preparação) | Não saber responder as perguntas do paciente, ter que consultar para duvidas básicas. |
| Oferecer canais de comunicação. | Desconsiderar feedbacks, não se importar com como foi o atendimento do resto da equipe |
| Demonstre compreensão pelas preocupações e ansiedades do paciente | Aparentar extremamente comercial, a maior parte do valor do tratamento é agregada a sua preocupação com a saúde do paciente |
| Ambientes limpos e organizados | Apresentar falta de preparação para a consulta, não ter estudado o paciente antes. |
| Apresentação clara dos valores do tratamento e serviços inclusos | Conceder descontos imediatos, falar o preço e ja ir se desculpando. |
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Não é necessariamente uma coisa que vá aumentar a confiança do paciente, mas previne uma grande quebra no futuro: sempre avisar sobre custos que não estão inclusos, mas podem acontecer.
Exemplo: Se não incluir limpeza junto com o tratamento de alinhadores, avise que será cobrado a parte.
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A consulta de apresentação do tratamento, seja ela na consulta inicial ou uma consulta separada para isso, é a consulta que ocorre a decisão do paciente entre fazer ou não o tratamento. Vamos entender quais são coisas notadas nesse processo: